传统企业,B端客户,如何有效构建自己的私域流量池?

编辑导读:传统行业的获客渠道比较单一,基本依赖于业务员一家家跑客户,但是在如今的互联网环境下,这样的获客方式已经无法跟上节奏。传统行业和互联网结合,搭建自己的私域流量池,可以成为获客的一种新方式。本文作者对此进行了分析,希望对你有帮助。

传统企业的B端客户不像C端客户那样广泛存在,在获客,留存方面的运营方向也有很大区别。
传统企业的客户拓展主要依赖于线下工作人员一家一家跑客户,随着近几年市场发展,行业竞争力变大,获客渠道单一,获客成本逐年上升,客户流失后基本无法找回。
传统企业注入互联网化基因也许是扭转业务盈亏,开拓新兴获客渠道的一个最好的方式,企业搭建自己的私域流量池也越发显得重要。

一、传统B端企业搭建私域流量要选对渠道

B端企业私域流量搭建只需要一个公式:便捷触达用户(社群)+品牌宣传(媒体平台)
便捷触达用户:社群作为私域流量最直接的表现形式,目前常见的社群有微信群,企业微信群,抖音粉丝群,当然还有一些不同平台的如淘宝商家群,微博粉丝群,支付宝群….
品牌宣传:B端企业小的目标是客户,大的目标就是品牌,建立品牌,形成品牌效应才可以源源不断的获取更多客户,常见的适合企业宣传的媒体平台有公众号,抖音,小红书,微博,知乎….
平台的选择要结合企业客户的画像特征,像传统印刷行业我们在分析各个平台特性和客户群体外加上竞品的调研,认为抖音和微信视频号加社群的形式更适合我们作为企业对外宣传的主要阵地,而大众熟知的微博则不太适合我们,一方面我们的客户群体年龄偏大,对于微博这样的平台更喜欢视频形式的“刷刷刷”,另一方面是微博相对于抖音来说在推荐算法上不够精确,可供选择较少,所以并没有选择微博,还有微信家的视频号正式出道不久,市场红利还在,加上微信产品的渠道互通,更加方便企业进行粉丝互导和维护管理。

二、如何让企业的客户添加企微号并进入社群?

将企业客户变成企业的资产,不随着员工的变动而损失得之不易的客户资源,企业微信是最好的选择,就以企业微信群为例:运营者可从下面几个方面进行客户的获取。
对内的:
产品包装:将企微号个人码打印在产品包装上,并加以文字引导添加“小助手”企微号,由小助手负责沟通维护,根据客户地区,商业价值,时间等信息进行打标签,方便后期进行客户分层,达到更加精准的营销。
一线工作人员:务必做到人人有一码,这个码就是企微的“小助手”用户添加码,在线下拜访客户,处理问题时形成邀请客户扫码添加的习惯,无形中积累客户资源。
线下活动:很多传统企业每年都会举办线下活动或者参加行业展会,在展会上是一个很好的强化企微号小助手形象的机会,线下活动展会中张贴企业微信公众号,企微号二维码等,与客户积极互动,引导客户添加小助手微信号。
对外的:
1.线上各个平台(抖音,视频号,官网,公众号等)应尽可能相互打通连接,将节点落地在微信群内,这样各个平台的流量就可以在微信群内相互反哺,企业在营销时也可以借助“群+X”的方式对目标客户进行多渠道,深层次,低成本的触达来达到转化目的。
2.“群+X”的运营模式一方面可以更快的让用户对企业核心产品产生认知,另一方面可以帮助企业建立品牌效应,让更多客户慕名而来,“群+X”的模式实际上是各个渠道互相成就,社群内的价值输出可以来源于“X”,而“X”发布的内容则有社群内的用户所决定。
3.一个平台多矩阵建立媒体账号,以抖音号为例:在建立一个企业蓝V账号后,可以在建立多个小号围绕主号进行差异化价值输出,比如主号负责品牌文化,企业资讯,重大活动等相关内容输出,小号就负责新产品宣发,市场拓展,企业内员工动态等内容发布。
通过树立品牌不同的形象进行价值输出,吸引不同兴趣的客户,引导进入社群由企业统一运营管理。
4.异业合作:寻找具有相同用户群体但不具有直接竞争性的企业进行商业互推合作,扩大用户来源渠道。比如我们是做后工厂印刷加工的,主要产品就是做画册,单页,不干胶,面向的多是线下图文店主,和设计工作室,出版社等,就可以找印刷行业比较权威的以行业专业文档信息输出的微信公众号进行合作推广,通过一些数据可以进行判断,例如从我们一个2200多人的微信号上可以看到有900多位好友关注了他们的账号,很明显可以看出他们的粉丝群体和我们的B端客户重合度极高,是可以互推或者达成商业合作的。

三、品牌宣传:B端企业在运营各个媒体账号时,从以下内容进行选题创作输出价值

1. 行业资讯类

企业动态:企业融资,奖项荣誉,品牌重大活动,企业大事记等里程碑式的内容。
产品动态:主要基于新产品上线,产品迭代更新,客户对产品的评价,热销产品等维度内容

2. 产品介绍类

产品介绍:基于企业的核心产品的介绍,设备等具有行业领先性
技术文档:围绕核心产品和客户沟通对接中所搭建的技术文档,手册知识分享。

3. 行业分享类

行业报告:企业所属行业细分的专业分析报告和最新的政策走向,白皮书等
案例包装:企业洽谈上下游大客户,大订单展示。

4. 老板亲力亲为

现在很多企业领导下品牌直播间和众多粉丝进行线上互动,企业在建立新媒体账号时,可以添加创作一些和老板相关内容的视频,这些内容可以更快的拉进品牌与粉丝的距离,让客户对品牌产生信任感,从而形成品牌认知,促成接下来的营销转化。
很多成功的案例都值得借鉴,像格力空调玩转直播带货,就是利用了老板亲自下场直播间参与互动再加上3万多家实体门店线下引流用户观看,让直播间的线上销售额和观看热度相比之前直播数据翻了几倍不止,这就是私域流量的玩法,品牌之于客户的信任影响着客户的金袋子流向哪里。

四、总结

私域流量池的建立需要B端传统企业顺应互联网+时代的发展,敢于自我革新,不断审视自己,将业务数字化,全员上下一心带领企业大胆拥抱互联网,进一步降本增效,实现客户信任品牌,品牌生产产品,产品服务客户的良性循环,以后对于B端企业来说产品是重点,服务是亮点,企业能否靠系统专业的服务和独家的品牌效应吸引留住客户是决定企业生死存亡的重要因素。
私域流量的建立应该从企业战略上出发,由公司决策者直接负责,但传统企业的决策者往往意识不到私域流量构建的重要性,从而导致企业用互联网化驱动业务发展成为一句口号,自娱自乐的喊了多年,惊醒时分才知已被越甩越远。
 

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