品牌用户转KOC的精细化运营

编辑导语:打造一个属于自己的品牌KOC,对于想要做好私域的品牌来说是非常重要的。那如何将品牌用户转化成品牌KOC,通过精细化运营获得更多的新客和转化呢?本文作者分享了他的看法,一起来学习一下吧。

如今的品牌,要想做好私域,打造属于自己的品牌KOC是必不可少的,相信它的作用也是不用多说的,那么,我们品牌的KOC如何运营才能带来更多的新客和转化呢?

社群分销是一个比较大的体系,他与C群和大客户群的运营方法全然不同,甚至是另外一种体系,但是这种体系,是需要与产品相结合的。

不过,分销型社群更加追求精细化,不仅要了解每一位用户,还要了解他们的困难和身边的情况,才能更好地给他们解决,而他们也会给我们带来意想不到的新客和转化。

分销型社群的体系虽然大,但是也是有规律可循的,掌握其要点,就可以轻松理解和学会,比如导图所示:

品牌用户转KOC的精细化运营

一、分销体系的制定

1. KOC(分销)用户的价值

1)普通C端客户

每天群内发送育儿知识等内容,回复人数少,整体社群活跃度较低; 通过已有的增粉渠道,每日增粉的数量较少;
社群内推送福利活动,及特价秒杀,结果转化不理想。

2)品牌KOC用户

转化成功的KOC的用户,具备了品牌荣誉,会自发地在官方C群发起话题及使用产品分享,从而促进社群活跃,通过招募赋能过的KOC会打造属于自己的粉丝用户及社群,实现1:100的用户裂变。

我们与一个客户可以建立通过KOC的核心机制,专属权益与福利,可精准分享给她身边的宝妈及粉丝,从而提升转化。

2. KOC的晋升等级制定

等级的制定一般体现在前端产品上,在私域的运营策略上,也可以用社群的形式来体现。所涉及的“晋升奖励”可以选择增加形式,因为前端的等级晋升奖励是固定的,系统自动下发的,若在私域中,通过过程中与用户的陪伴成长,线下也可以增加。

这里有一份之前操盘一个品牌项目分销等级的模版(具体的品牌具体制定):

品牌用户转KOC的精细化运营

3. KOC分销利益制定

利益机制是KOC的核心,也是他们分享卖货动力的源泉,如淘客那些群主,以及一些社交电商的超级用户,之所以分享、安利,全部在利益上。

KOC的分销利益机制需要与等级在一开始就要制定好,当然,这里面也涉及了是否是全类商品,以及有些毛利较高和爆品的单品都可以将佣金比例设置高些。

这里有一份KOC分销机制的模版(具体的品牌需要具体制定):

品牌用户转KOC的精细化运营

二、分销培训课程的建立

1. KOC培训群建立和文案撰写

1)培训群的建立

KOC的转化源于招募,招募的渠道可以在外部和已有私域中。

我们需要建立一个培训用的微信群,相当于线下的一个场地,随后设定好本群的群规,以及入群后的“群员自我介绍”,最后一点是本群群名要随着招募 – 培训 – 培训中 – 培训末 – 培训结束状态而改变。

2)培训文案撰写

培训文案是培训中心的整个核心,因为面向的是产品忠实的粉丝,需要在文案中体现4个核心点:

  1. 用户的痛点
  2. 品牌KOC的优势
  3. KOC可以提供解决问题
  4. KOC转化(伴随福利活动)

培训期间需要在开场白、过程中与群内用户做2-3次小游戏互动,以确保该场培训不会太苦涩。

培训文案过于长,共计分为4大点,需要的同学可以私聊我要!

2. KOC的海报招募及设计

KOC的海报设计需要简明扼要说明招募的细节,这里列举几个案例的海报为准。

海报的设计大体分为几个板块:

  • 主标题:字体要大,要正,要显眼,要明确,让用户有一种不用点开大图都能看到标题,且一看就明白了。
  • 副标题:一般主要明确附和主标题而存在,是一个确定、自信的展示位。
  • 内容:内容要简要,核心一定是要为用户考虑,他能获得什么,你能给她什么。
  • 落款:限量或者限时,亦或是限价等,立即扫码进群、添加微信等。

品牌用户转KOC的精细化运营

3. KOC转化后的课程制定及执行

培训群的存在是为了将意向用户进行转化的过程,是整个KOC体系中的重要因素之一,属于最上流部分。同时,培训群的作用也是将产品模式的优势传递给用户,以此来形成双向选择。

经过培训群被转化的KOC会进入“KOC体系最初级阶段”,在给客户指定的时候,会有专属的名字,如:“商学院班级群”“快乐宝妈白银”等,每个阶段会进行不同的知识赋能。

转化的课程共计分为:

品牌用户转KOC的精细化运营

三、分销群赋能及奖励机制

1. 赋能初级群

转化后的KOC在一定程度上已经认可了你,在注册为品牌KOC后,需要尽快让她投入到下一个阶段中。

  1. 第一个阶段:在最短的时间内要让他们了解到“品牌分销工具的使用”,尤其是收益部分和分享功能。
  2. 第二个阶段:本阶段要让KOC首先建立品牌私有群,并且设立目标拉满20人,完成的会给到相应奖励,并且群内会通知(标杆效应要从最初建立)。

2.KOC奖励激励制定:通过游戏化思维让品牌忠实KOC持续成长

1)实物奖励(游戏化思维打怪爆装备)

  • 一般在KOC带货出了首单和一定业绩后,给予到产品的实物奖励,选择成本较低的即可
  • 通过一款“高价值好物”,激励大家带货,出业绩
  • 时间线:初期 – 中期 – 长期

2)虚拟奖励(游戏化思维的奖励发放)

  • 一般针对小白KOC的实际操作,达成后给予的“即时小奖励”,比如:koc建立了一个40人的群,亦或者一天内增加了50个粉丝等等
  • 奖励一般都是小红包和优惠券,以及视频会员等
  • 时间线:初期 – 中期

3)精神奖励(游戏化思维的官方荣誉)

  • 一般是在“比赛pk场景”、“完成某项业绩”等给予的证书颁发(品牌官方证书)
  • 精神奖励:证书+虚拟或实物
  • 时间线:中期 – 长期

4)进阶奖励(游戏化思维的打怪升级)

  • 针对KOC等级制定而设置的奖励,除了平台已有的权益外,社群中还可以继续增加奖励
  • 奖励:虚拟+实物+精神都可
  • 时间线:初期 – 中期 – 长期

5)成就奖励(游戏化思维的升级荣誉)

  • 设定以阶段为范围的所有荣誉,呈现给KOC,每达到一个点官方在KOC的渠道内进行通知+奖励
  • 奖励:实物+虚拟+官方认可
  • 时间线:初期 – 中期 -长期

6)特别奖励(权限,资源)

  • 在私域运营中,达到第三个阶段后,为了节省运营人员成本和提效,可采取KOC管理制度。
  • 通过品牌自己粉丝转化的KOC,将C端社群的管理权限结合奖励的形式给予他们,所产生的分销佣金归他们所有。
  • 形成双赢局面,KOC不仅有了资源还赚到了钱,品牌也拥有了大量运营人员,再多的社群也可以精细化管理了。
  • 这个奖励需要制定一个核心规定,如遇粉丝举报,私自向品牌粉丝出售它物,将取消资格和所有收益。

四、外部分销者的运营

1. 招募-引流-拓客

  • 招募:招募海报的设计与自己私域粉丝中招募海报不一样,自己招募中凸显出两大优势点,而对外的海报招募只需要一个点——突出利益即可
  • 引流:投放至各种付费与免费渠道
  • 拓客:利用光年自主研发的工具通过关键词搜索主动添加外部KOC

2. 利益驱动

制定好利益方案,最好开设二级,这样的利益点更容易驱动。

针对外部KOC无需制定等级设定,除非他所代理的品牌只有我们一家,或者有一套特定的外部KOC等级进阶,以及产品属性的分销就是为了外部KOC而制定。

3. 淘汰机制

针对外部KOC,设立一定时间的考核机制,未满足考核者,取消其合作资格。

4. 运营机制

每个月设立一次销售比赛,通过奖品级拼比机制激励外部KOC进行卖货。

奖品的设定需要足够诱惑,考核的内容不宜过高设定。

5. 总结

针对外部KOC的用户,利益绑定是最好的驱动,这部分用户不会忠诚,会有着其它品牌一起带货,在招募的规则上,有必要设立一些门槛。

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