拼多多商品定价要参考哪些内容?如何留出充分利润空间

现在电商平台的竞争那么激烈,如果一昧的利用低价去吸引买家,肯定是坚持不久的。那么拼多多商家在上新产品的时候,会有疑惑,还要不要定很低的价格?下面一起来看看拼多多商品定价要参考哪些内容、如何让产品定价留出充分利润空间吧!

拼多多商品定价要参考哪些内容?如何留出充分利润空间插图

现阶段我们会发现,如果只是一味做低价,不配合推广、营销等手段,很难把链接做爆。因为现阶段激烈竞争的大背景下,一个爆款链接需要维护的维度变得更多了。例如:发货时效、售后处理时效和完结售后的效果、评分情况、活动资源位等。

我们要快速的把链接做起来,一定需要配合付费推广,并且定价需要预留报名营销活动的空间,同时需要更高效和稳定的物流服务,以及及时完善地处理售后问题。要实现这些目的,必须提前充分考虑物流成本、人员成本、推广成本等等,那么定价就显得尤为重要了!那么定价需要参考什么维度进行决策呢?

 

一、产品消费人群的圈定

我们会发现不同的账号,搜索同一个词的时候,会出现截然不同的结果;这是千人千面下的不同人群标签带来的;如下图:

不同人群标签.png

大家都知道千人千面,这里稍做一些个人的补充理解:千人千面是指不同的账号的搜索结果展示页面呈现各不相同的商品,是系统在拼多多搜索排序中根据登录账号的用户偏好维度,包括:性别,购买力,店铺、商品浏览记录,搜索习惯,历史购买订单类型等算法进行商品推荐的体验方式。千人千面不需要我们卖家进行设置,也无法设置,是系统自动推荐。

 

现阶段大家都有感受到转化率整体在提升,一个是大促的原因,另一个层面就是千人千面的推荐效果。千人千面算法机制下,平台系统会通过对消费者历史行为的喜好和卖家货品的识别,将符合产品定位的人群引导进入链接,这部分流量相比以前的非个性化流量,购买转化率会更高。

 

例如:我的产品定位是“中高端 欧美风 女性服装”,以前通过搜索进入链接的是所有用户都展现。现在有了个性化之后,会优先给账号带有“女性 高购买力 喜好欧美风”的用户通过个性化推荐,被引导进入链接。

 

因此,基于以上的点,我一般会这样给自己的产品进行价格带选择

 

先对竞品的销售价格进行参考,用下面的表格把竞品的SKU和售价等进行详细分析。

 

价格带选择.jpg

统计完竞品的SKU和售价,可以通过竞品的评价展示的SKU来分析竞品成交的SKU大致占比,进而参考我们的产品主打哪一个SKU,从而在定价策略上有一定方向。

 

拿到了上面的数据,再通过搜索区块的价格带划分,就可以判断应该选择哪一个价格带进行销售会更具有竞争力了。如下图:

搜索区块的价格带划分.jpg

二、竞品定价参考

不少朋友会问,我知道了竞品每一个SKU的售价了,是不是每一个SKU定价都比他低呀?这样就可以把竞品的流量竞争过来,就能达到盈利的目的了?

 

当然这样操作是可以的,但同时需要考虑的问题是,定价方案是否还有足够空间上线后续的资源位?在链接运营过程中,链接会有瓶颈期,在瓶颈期阶段,配合活动冲刺坑产和拿资源位快速给链接打标,是相对快速有效的运营方式。作为一个运营,想把一个链接成功打爆并实现盈利,需要提前做好整体布局,并且尽量用小成本拿高利润的方案来规划

 

在定价策略上的个人理解:引流SKU可设置略低价格,提高引流优势;同时确保产品畅销SKU上具有一定竞争优势便可设置略高价格,其他SKU尽可能布局做更高的利润,再搭配使用营销方法让利润SKU成交占比更高。例如下面的例子:

 

定价策略.jpg

通过标品生鲜和非标品服装的测试,当我们设置一个引流SKU的价格相对便宜的时候,链接能拿到相对更优秀的点击率,同时卡好链接消费层级标签,基于上述逻辑布局的不同sku的不同价格,转化率相对一致。从上述表格的数据可以看出,并非全线SKU都比竞品更低价,我们的综合毛利却可以更高!

 

假设我们价格全线放低,大概率会让链接利润触底。如下图:

 

链接利润触底.jpg

因此做定价策略时,若活动资源位上竞品比价中,出现不是最低价不能保留资源位的情况,为了拿到这个资源位,就必须把对应SKU下调更低价格。按照目前的比价方式,还不至于会卡到亏损的售价上,如果卡到亏损的价格上,回查自己的供应链是否有未优化到极致的地方,如果供应链已经优化到极致,去对应的活动资源位查找是否有对应这个SKU的售价链接,如果没有,可以进行申诉;因为系统有可能抓取错误,把非同品质同款式的品进行比价,这种情况可以进行申诉。即便需要调整SKU价格,也需要确保链接毛利的最大化,从而才有空间去做推广和提供更好的服务。

 

三、资源位价格预估,售后成本预估,推广费用预估

在我们的店铺后台>【店铺营销】>【营销活动】中,部分活动是有活动折扣说明的,活动价格也跟链接日销挂钩,所以运营规划就尤为重要。如下图:

 

运营规划.jpg

 

售后成本预估,可以根据竞品的评分数据和评价内容,以及自己进行产品的试发等方法,进行售后成本的预估,现在平台的考核也愈发严格,大家务必重视链接的售后处理问题和评分问题。

 

竞品评分数据和评价内容分析方式:从竞品的评价中找到竞品的评价标签反馈,着重记录灰色标签内容,并拍下竞品商品,分别把竞品存在的问题进行分析,并结合自身产品进行分析,分析自身产品是否存在同样或类似问题,并针对性优化。把竞品不足之处作为自身产品的卖点是快速有效的竞争手段;甚至可以把这些竞品做得不好的地方改善成自身产品卖点之后,使用在SKU的写法上。如下图所示:

 

图片一.jpg

 

图片二.jpg

从竞品评价分析内容可以看到,竞品的评价标签展示的内容是自身产品必须具备的卖点,并且占比很低的负面评价标签优化为自身产品的优势卖点,则可以与竞品进行有效竞争

 

自身产品试发,是我一直使用的售后成本预估测试手段。渠道可以用店铺的老顾客赠送,也可通过多多进宝,一般测试的样品数量要尽可能覆盖链接发货的区域,样品数量一般在200至300件,样品越多,参考的价值越高。产品签收后,客服端+电话回访每一个样品顾客的真实反馈,统计样品反馈内容,记录包裹损坏数量、内物损坏数量以及损坏程度,产品满意度等细节,统计出具体赔付金额,做好售后率统计,以及售后金额占比销售额统计数据。进而得到售后成本的预估数值

 

推广费用预估,可以根据搜索行业分析,对行业推广数据进行分析,可以大致预估得到单件成交需要的花费,从而计算得到推广费用预估的数值,再在推广过程中朝着预估值去优化,和超越预估值,最终达成盈利目的。

 

下面我们用某个生鲜产品的精准三级词表格计算得到均值数据,均值转化率是3.92%,均值PPC是0.355元,预估搜索推广的成本可以通过下面的公式计算:

预估推广成交花费=1/均值转化率*均值PPC

均值数据.jpg

那么套用公式,该产品的推广预估成交花费=1/3.92%*0.355=9.056元。也就是每一单的成交花费在冲刺期和稳定期都在这个数值上下,则可以预估在使用现有市场定价策略中,需要预留的推广成交花费控制的数值在9元左右。

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