抖音如何做好直播带货数据复盘?

现在越来越多的人加入了直播的行列,但是并不是所有人都能做到像像薇娅,李佳琦一样,那么直播没有销量,是那个环节出了问题?

会直播,还要学会做直播数据复盘。

抖音如何做好直播带货数据复盘?

首先什么是直播复盘?

直播复盘,就是在一场直播结束后,对直播的各项数据进行分析,包括直播前对直播预热、直播引流、直播过程中主播的表现、带货变现的数据及正常直播的综合数据等等。根据对各个方面的分析,总结出该场直播中做得好和不足的地方,然后在下一场直播中进行改进,优化每一场直播,做出更好的直播效果。

那么怎么做直播复盘?

一、数据分析

(1) 流量基础数据

流量基础数据主要用来分析新粉转化的能力和评论互动率,这类数据主要包括观众总数、新增粉丝数、评论人数和付费人数收获音浪。

看转化新粉能力要看占比,直播转化新粉占比=新增粉丝/观众总数

看直播的互动情况,评论互动率=评论人数/观众总数。

(2) 流量来源数据

如果一场直播流量很大,但粉丝增长情况不佳,多半是因为流量来源不精准。

直播流量入口主要有关注页、直播广场、视频推荐、同城4个渠道,其中直播广场和视频推荐属于系统推荐的自然流量,如果引流视频内容标签不够精准的话,那所带来的直播观众也就不容易留存。

另外,通过直播间用户停留时长、互动率等数据也可以判断出流量的精准度。

(3) 直播电商数据

在一场带货型直播中,需要关注以下几个电商数据:

商品展示次数:指商品展示给用户的次数,直播间内的弹窗,用户点进购物袋浏览到商品都算是展示。

商品点击次数:用户实际点击商品的次数,点击进入商品详情页面。

当展示次数和点击次数之间存在明显差异时,可能是产品SKU不丰富、产品价格不够有优势。

我的橱窗访问次数:橱窗的入口一般在主页和商详页的右上角,可以看到多少人访问了橱窗。

商品点击数代表主播的引导能力和货品的吸引力,能够让用户从商品详细介绍页到生单的转化也是对产品本身的吸引力最好证明。

(4) 直播观看数据

就直播本身的观看而言,有直播次数、直播时长、观看次数、用户观看时长这几个数据指标需要关注。

比如一个主播一周以内一共开播了4次,我们可以用所有用户观看的总时长除以观看次数,从而得到平均每位用户观看的时间。

如果要看转化率,直播间内就要重点关注用户停留时长、互动率、商品点击与转化。

二、数据分析后的提升要点

通过挖掘数据背后的信息,我们可以评估一场直播效果的好坏,从而有针对性地进行提升改进。

(1) 流量差

流量差的原因可能是私域流量不够或者是公域流量没有流量权重,也有可能是终端传达页信息不精准。

改进要点就要把主要精力花在引流上。引流主要有两种,付费流量和免费私域流量,或者可以依靠主播的IP流量、站外流量。

但是有了流量之后,IP、话术、整个直播场景以及货品能不能够承接,也是最终转化的关键。

(2) 成交低或者客单价低

成交低或者客单价低则意味着用户对主播缺乏信任。所以,不是进行一次直播,用户看到了主播,就能在这里买东西进行消费,而是要持之以恒的直播。

单价越高,频次越高,用户就越需要信任。

单价越低越容易达成成交,叫做早期成交,不需要变成熟客。

所以,成交与高低单价有着直接的关系。

同样的,如果我们在直播间抽奖次数过于频繁,虽然提高了增粉率,但却也容易造成让用户来这里占便宜的不良心理,反而不利于转化。

(3) 互动率低

如果互动率较低,我们可以通过主播引导增加互动。

不具备娱乐性、知识性,没有带入感,主播无节奏都会造成直播互动非常差。

(4) 转化差

选品问题、比价问题、非刚需、流量不精准、卖点形容不突出会造成转化差。

如果商品的转化率较低,我们可以看看是不是选择的产品与账号粉丝的画像存在差别,无法吸引观众购买。

或者是客单价、性价比上出现了问题,需要更新产品的活动。

(5) 停留时间过短

用户在直播间的停留时短,也就是完播率低。

这个可能和很多原因有关,直播内容无趣、主播没有激情、节奏过慢、和自己同类别的竞品大主播的存在,都会造成完播率在某一个时间段断崖式下降。

解决这个问题,就要错开高峰,或者在直播中把整体的话术和激情、节奏提快,还可以通过直播间场景布置的增加直播间吸引力。

总之,一场直播无论胜利或失败,都能从直播数据的复盘分析中找到答案,复盘也并不是只有复盘自己,复盘别人其实比复盘自己更有价值,因为别人已经把该走的路都走过,该踩过的坑都踩过,既然已经有人帮我们踩过了,那我们为啥要自己去重新踩一遍呢?

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上一篇 2022-07-03 14:23
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